Adquirir novos clientes é um dos maiores desafios de uma empresa. Saiba como o relacionamento eficiente com leads pode ajuda-lo.
Em todos os tipos de empresas, seja física ou online, adquirir novos clientes é uma das maiores e mais frequentes questões. É por isso que as estratégias de marketing se concentram em conhecer e juntar informações sobre seu público-alvo, gerando Leads para a sua empresa.
Gerando e relacionando-se com o seu Lead, você pode montar estratégias otimizadas e personalizadas, visando atrair ainda mais Leads com o mesmo perfil que sua Persona. O que aumenta as chances de venda no futuro.
O que é um Lead?
Esse é um termo muito utilizado no Marketing Digital. Caso o conceito não esteja muito claro para a criação de estratégias, todo o seu esforço pode ir pelo ralo.
Não acredita? Então nos acompanhe.
O que é um Lead?
Os Leads são potenciais clientes da sua empresa. São aqueles que forneceram um meio de contatá-los, seja e-mail, telefone, o nome, entre outras informações.
Ele é adquirido diretamente, quando alguém liga para sua empresa, querendo tirar alguma dúvida, por exemplo, e deixa o nome e o telefone para contato.
De forma indireta, geralmente é por meio do Inbound Marketing, na qual ele é atraído pelo conteúdo que você produz.
Na segunda opção, a pessoa acessa o seu site para adquirir alguma informação e encontra nele conteúdo de qualidade. Depois de ler seus textos e artigos, para conseguir materiais mais ricos e aprofundados, assinam um formulário em sua página ou um material em e-book.
Esse é o cliente que você deseja conquistar. Afinal, ele pode não ter feito nenhuma compra ou assinado contrato, mas ele está, no mínimo, interessado no seu material. Além disso, disposto a ceder uma informação pessoal para continuar recebendo seus conteúdos.
Perceba que nem todo mundo que segue você é considerado um Lead. Existem algumas diferenças entre eles que você deve entender antes de começar sua estratégia para atraí-los.
Qual a diferença entre Leads e Visitantes?
Além dos diferentes Leads, é muito importante entender também a grande diferença de um Lead e um visitante.
Ser um visitante, é a fase mais distante de um cliente que alguém pode estar. É a pessoa que não conhece sua empresa e não está interessada. No máximo, clicou no seu site apenas uma vez, para ver se você tinha algum conteúdo que poderia sanar uma dúvida.
O visitante é o primeiro contato que a pessoa tem com o seu negócio, mesmo que o contato tenha sido breve. O visitante é aquele que olha, experimenta e vai embora. Nesse caso, lê e vai embora. Mas você sabe que ele esteve lá e nada impede que ele volte se você continuar produzindo conteúdos que lhe chamem a atenção.
Mas os visitantes são quem geralmente compõem a Taxa de Rejeição do seu site. Por isso é importantíssimo tentar convertê-los em Leads.
É com esse objetivo que você precisa produzir materiais mais informativos, educativos e de qualidade, e tentar ao máximo ranquear nas primeiras posições dos mecanismos de buscas.
É nessa fase de tentar converter visitantes que mais se produz conteúdo.
Visitantes são leads em potencial e para fisgá-los é uma ótima ideia utilizar de CTAs (Call to Action). Os CTAs são links chamativos, que vão levá-los para uma página específica, chamada de Landing Page. Nessa página o visitante assinará um formulário, tornando-se então assinante.
Quando ele se torna um assinante, automaticamente se torna um Lead. Mas até entre os Leads há diferenças importantes. Classificações essenciais para a hora de escolher em quem vai investir para se tornar um cliente.
Os leads menos interessados em comprar, são chamados de “MQLs” (Leads Qualificados para o Marketing). São os Leads que precisam de mais conteúdos educativos.
Os leads mais inclinados a comprar são chamados de “SQLs” (Leads Qualificados para o departamento de Venda). Eles precisam de materiais mais persuasivos, querem ser convencidos a comprar. Geralmente o departamento de venda cuida desses Leads.
Falaremos mais sobre isso no tópico a seguir.
Alimentando seus Leads
Mesmo com tudo que foi dito, queremos deixar claro que, é errado pensar que um Lead jé é um cliente. Para que isso aconteça, há o que chamamos de Nutrição de Leads, usando o conceito do Funil de Vendas.
Esse Funil também é conhecido como Jornada de Compra e vamos explicar brevemente sobre ele.
● Topo do funil: é quando uma pessoa percebe que tem um problema. Nessa fase, as pesquisas feitas pelo usuário são mais instrutivas, ele quer entender o problema.
● Meio do funil: a pessoa já definiu qual é o problema. Nessa fase, as pesquisas são direcionadas a resolver o problema, já que na fase anterior ela o entendeu. É nessa fase que o usuário geralmente vai entrar em várias páginas para considerar suas opções.
● Fundo do funil: a estratégia ou método para resolver o problema já foi escolhido. Então, essa é a fase em que a compra é realmente efetivada. O usuário torna-se cliente.
Entendendo como o funil funciona, o mesmo conceito pode ser usado para a Nutrição de Leads. É uma estratégia adotada desde o início, no Topo do Funil. Nutrindo todos eles com conteúdo!
No Topo do Funil, você deve apresentar conteúdos educativos. Materiais que chamem a atenção e possam ajudar o usuário a entender o problema que ele tem.
Atenção! Se nessa fase você utilizar materiais comerciais, falando diretamente do seu produto ou da sua empresa, você vai espantar o visitante ao invés de mantê-lo interessado.
O visitante não está interessado em comprar nessa etapa, então você não pode parecer estar interessado só em vender também. Se você quiser vender logo no primeiro contato, vai ser como pedir em casamento no primeiro encontro.
De acordo com o conceito do Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, seu potencial de vendas no primeiro contato é em torno de 3%. Aqueles que estão dispostos a te ouvir são uns 7%. Pronto, simples assim você perdeu 90% de possíveis clientes.
Se o material for realmente relevante para ele, o visitante vai voltar para sua página depois, e se ele quiser materiais mais aprofundados, ele vai passar um meio de contato.
Para aqueles que passaram o contato e se tornaram Leads de fato, você produz os materiais do Meio do Funil. Como explicado mais acima, são conhecidos como MQLs.
Mantenha um bom relacionamento com eles, enviando conteúdos relevantes, completos, inovadores e educativos. Prepare materiais gratuitos visando resolver problemas que seu Lead pode estar tendo. Promova também um e-mail marketing específico para cada lead.
Faça isso por um tempo. Averigue quais conteúdos deram certo e os que falharam, teste em quais dias e horários os e-mails têm mais engajamento (esses detalhes variam de acordo com a empresa). Acompanhe também as pessoas que de fato abrem seus e-mails e com que frequência. Faça perguntas para seus Leads entre os e-mails para conseguir mais informações pessoais.
Se fizer isso, você vai identificar um Lead que se encaixa com o perfil que você montou da sua Persona. Esse Lead pode ser passado para o fundo do funil.
Esses são os Leads qualificados. Eles são escolhidos usando o critério da própria empresa para definir se o Lead já está no momento de compra.
O critério pode variar entre quantidade de vezes que a pessoa abriu um e-mail, ou clicou no conteúdo enviado, entre outros critérios. Existem ferramentas para Métricas de Leads que podem te ajudar com isso, medindo o nível de engajamento do Lead. O mais conhecido é o Lead Scoring.
Nesse sistema sempre que o usuário realiza uma ação, ele recebe um determinado número de pontos, como em um jogo.
Digamos que você determinou que o número ideal de pontos para que um Lead se torne SQL é 20. Quando o Lead chegar a esse número, você será avisado que ele está pronto para ir para o fundo do funil.
Você ainda pode variar o número de pontos que uma pessoa ganha com cada ação de acordo com o cargo, idade, entre outras informações que forem essenciais para você e sua empresa.
Quando o Lead é qualificado e passa para o fundo do funil, ele passa a ser chamado de SQL. Essa é a hora de começar a produzir conteúdos mais persuasivos, que irão conduzi-lo a tomar a decisão de compra. Nessa etapa sim, o seu material pode passar a ser focado em vendas!
Você pode utilizar textos, vídeos, webinars, infográficos, ebooks, apresentações de slides, podcasts, tutoriais, vídeo aulas, entre várias outras táticas. Quando ele fecha o contrato ou compra seu produto, então sim! Ele se torna seu cliente.
Você pensa que acabou? Está enganado!
Quando o Lead se torna um cliente, você quer que ele continue seu cliente, certo? Agora é hora de mantê-lo. Como você faz isso?
Nutrindo o cliente. É hora de continuar produzindo conteúdos relevantes para ele. É realmente um ciclo sem fim!
Uma dica! Se você contratar um software de automação de marketing pode tornar o envio de e-mails um processo automático. Além de garantir que o conteúdo seja próprio para cada nível de Lead.
Qual a importância de gerar Leads
Os Leads são uma peça fundamental para Marketing Digital e, como já deve ter percebido, estão ligados ao Inbound Marketing. A produção de conteúdo é, sem sombra de dúvida a maior arma para gerar Leads.
É fundamental estabelecer uma relação de confiança entre a sua empresa e o seu possível cliente. Afinal, qual consumidor vai fazer negócios com uma empresa que não confia?
Quando você consegue a confiança de alguém já interessado no seu produto ou serviço, e que está abertamente disposto a receber novidades de você, suas chances de fechar um negócio são muito maiores.
Com a estratégia de Geração de Leads, você não gasta tempo e dinheiro investindo em um público que não é o seu. Ainda por cima consegue fazer estratégias mais assertivas para a sua empresa.
Tendo isso em mente, vamos dar algumas dicas extras que podem ajudar.
Mantenha seu Blog atualizado
O seu blog deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente. Independentemente do momento de compra que ele esteja (Topo, Meio ou Fundo de Funil).
É verdade que Leads se inscrevem para receber conteúdos mais aprofundados. Mas você deve considerar que, pessoas do Meio e Fundo do Funil podem cair em sua página também quando estão em busca de uma solução.
Ter conteúdos para todos os níveis do funil é o ideal e faz um grande diferencial.
Faça uma Landing Page irrecusável
Não adianta ter um bom conteúdo se você não passa credibilidade. Ter uma Landing Page com o layout confuso e sem clareza vão acabar espantando o possível Lead.
Além de um conteúdo legal e de fácil entendimento, o visitante tem que sentir que você é também profissional.
Pense também quais as perguntas que você fará para o seu visitante nesta página. Além do e-mail, quais são as informações adicionais que você quer juntar.
Cuidado! Pedir informações demais logo nesse primeiro contato, pode espantar a pessoa também. Comece pelo nome e o e-mail, no máximo a idade. Quando a pessoa já for um Lead e engajado com seus e-mails, você pode começar a juntar outras informações mais pessoais. Essas informações são importantes para qualificar o Lead mais tarde.
Informação gratuita
A palavra gratuita faz milagres, já deve ter notado isso.
Produza e-books! Compile dúvidas frequentes dos seus clientes e faça um e-book para saná-las. É uma excelente forma de mostrar credibilidade e usar um pouco da sua criatividade.
Essa estratégia é muito utilizada, principalmente no Inbound Marketing.
Google Ads
Existe uma ferramenta que você pode habilitar no Google Ads que pode ajudar o seu número de conversão de Leads.
Pense bem, você mesmo já deve ter passado por isso. Quando você clica no anúncio, você é mandado para uma Landing Page onde irá preencher o formulário. Depois do formulário enviado, você é automaticamente levado para uma nova página, chamada de página de agradecimento. “Agradecemos sua inscrição, em breve entraremos em contato”.
O mesmo aconteceria com os seus anúncios.
No primeiro momento seu anúncio vai aparecer para qualquer pessoa. A ferramenta do Google Ads vai começar a juntar as informações fornecidas pelas pessoas que assinaram o formulário e vai começar a avaliar melhor para quem o anúncio vai ser mostrado. O anúncio vai passar a ser mostrado apenas para as pessoas que se encaixam no perfil que você deseja para a sua empresa.
É uma ótima maneira de dar uma direção para sua conversão de Leads e atingir o seu público alvo.
Remarketing
O remarketing é uma ótima maneira de deixar o seu nome da cabeça de um visitante.
Isso acontece quando um visitante acessa sua página, mas não toma nenhuma ação. Mas quando ele sai, sua marca começa a “persegui-lo”. Ele entra no Youtube, e seu anúncio está lá. Entra no Google, seu anúncio está lá. Em outra página com o conteúdo semelhante ao seu e o seu anúncio está lá!
Para o visitante que não entende de remarketing, parece que você é referência no assunto em todos os sites em que ele entra! Dessa forma tem uma grande chance de ele voltar para a sua página depois disso.
Chatbot não são seus inimigos
Os chatbots podem ajudar na hora de converter Leads.
É possível usar chatbots automatizados para que em certo ponto da conversa seja solicitado do usuário alguns dados pessoais.
Algumas empresas usam os chatbots até mesmo para auxiliar o visitante com o agendamento do serviço, como é o caso da Poupa Tempo.
Essas são algumas dicas que podem fazer um grande diferencial.
No entanto, devemos avisá-lo de um grande erro, que geralmente ocorre pela vontade conseguir um grande número de Leads.
A compra de lista de e-mails! O grande diferencial da estratégia de Leads é construir uma relação de confiança e benefício mútuo entre o cliente e sua empresa.
Comprar listas de e-mail não indicado sob nenhuma circunstância. Enviar um conteúdo para uma pessoa sem a permissão dela, não importa o conteúdo, é invasivo e configurado como SPAM. O máximo que você vai conseguir, é deixar as pessoas incomodadas e irritadas e vai manchar o nome da sua empresa com elas. O que elas provavelmente vão passar para outras pessoas no boca-a-boca.
Por que trabalhar com Leads e não vender direto?
Imagine conosco.
Você está em um momento de conforto na sua casa. É o seu dia de folga e tudo o que você quer fazer é descansar, sem pensar em nada o dia todo. Você deita no sofá, não tem uma alma viva em casa para fazer qualquer ruído. Você encontrou a posição perfeita e mais confortável e está prestes a cair no sono e ter um bom e merecido descanso.
Então o telefone toca. “Olá, boa tarde, gostaria de ouvir sobre essa oferta irrecusável? Não vai levar mais que alguns minutinhos.”
Estragou seu momento, não foi? Você teve que se levantar para atender o celular, perdeu sua posição perfeita e ainda ficou irritado com a telefonista porque a oferta irrecusável era completamente irrelevante e inútil para você.
Querendo ou não, é isso que uma estratégia sem Leads acaba fazendo.
É muito mais fácil vender para pessoas que já tem interesse e procuraram você por livre e espontânea vontade.
A estratégia de geração e nutrição de Leads, apesar de sim ser mais demorada, é fundamental para alcançar clientes. E quanto mais relevantes e mais eficientes são seus conteúdos, mais esses clientes promovem o seu produto.
Além disso, como foi dito antes, você ainda pode conseguir uma Automação de Marketing para facilitar e otimizar o trabalho, usando de tecnologia para automatizar ações e processos de marketing, diminuindo muito o trabalho manual.
